Главное правило: вы звоните не «предложить сайт», а показать конкретную упущенную выгоду. Владелец пекарни не хочет «сайт». Он хочет, чтобы заказы на торты шли в WhatsApp, а не к соседней пекарне, которая нашлась в Яндексе. Продавайте не сайт — продавайте заказы, записи и звонки.
1. Подготовка — 3 минуты до гудков
Без этого звонок превращается в «здравствуйте, мы делаем сайты».
- 1.Откройте карточку компании в списке: название, сфера, адрес, часы. Запишите одну деталь — «пекарня на Широтной», «салон на Береговой». Это ваш пропуск в разговор.
- 2.Проверьте телефон своими глазами: введите название в Яндексе с телефона. Не нашли сайт — отлично, это ваш аргумент. Нашли — не звоните, вычеркните.
- 3.Сформулируйте одну выгоду под их сферу. Пекарня — заказы тортов. Салон — запись онлайн. Автосервис — заявки с поиска.
- 4.Заранее откройте макет на телефоне, чтобы отправить ссылку сразу после звонка, пока человек «тёплый».
- 5.Проверьте время: не звоните в час пик. Пекарня — после 11:00. Салон — до 10:00 или после 19:00. Кафе — до открытия.
2. Структура звонка: 6 шагов
Каждый шаг — одна мысль. Не перескакивайте, даже если торопят.
Позиционирование за 5 секунд
Сразу скажите, кто вы и почему звоните именно им. Без «извините за беспокойство» — это разрешение на отказ.
Показать, что вы знаете про них
Одна деталь — и вы уже не «спам-робот». Владелец слышит: человек правда смотрел.
Вопрос — и молчите
Самый важный шаг. Задайте вопрос и не спасайте паузу. Кто первый заговорил — тот и продаёт. Ответ покажет, с чем работать.
Одна выгода, а не список услуг
Переведите их ответ в деньги или время. Никаких «адаптивный дизайн, SEO, хостинг» — это ваши слова, не их.
Оффер без риска + микро-шаг
Не просите денег и не просите встречи. Просите разрешения прислать макет. Это дешёвое «да», после которого трудно сказать «нет» дальше.
Зафиксировать договорённость
Не «ну, я скину». А конкретно: куда и когда. И сразу отправьте — в течение 5 минут, пока не остыл.
3. Фразы-конструктор
Собирайте свои варианты: [деталь] — про компанию, [выгода] — про их деньги.
4. Возражения: что отвечать
Формула: согласиться → уточнить → ответить фактом → вернуть микро-шаг. Не спорьте — возражение это не отказ, а вопрос.
«Нам сайт не нужен, у нас и так всё есть»
«Понимаю, если клиенты есть — зачем что-то менять. Скажите, а новые заказы откуда приходят — сарафан или карты?»
После ответа: «Вот и я о том. Сайт не заменяет сарафан, он ловит тех, кто вас ещё не знает. Скинуть макет — просто посмотрите, как это выглядит? Ни к чему не обязывает».
«Сколько стоит?» (в самом начале)
«От 39 000 ₽ под ключ — с доменом, хостингом и заявками в Telegram. Но цена зависит от того, что нужно именно вам. Чтобы не гадать, я лучше покажу макет и скажу точную цифру. Скинуть?»
Всегда называйте цену. Уклонение = «значит, дорого» и потеря доверия.
«Дорого»
«Дорого по сравнению с чем? … Смотрите: один торт на заказ — 2 500 ₽. Сайт окупается примерно с 16 заказов, которые вы иначе не получили бы. И он работает не месяц, а годами».
Переводите в их единицы: торты, стрижки, сеансы, ремонты. Не в «стоимость разработки».
«У нас есть страница в Инстаграме / ВК»
«Отлично, это хорошая база. Только соцсети не показываются в поиске Яндекса, когда человек ищет «[услуга] Тюмень». Сайт и соцсети работают вместе: сайт ловит поиск, соцсети — тех, кто уже вас знает».
«Сейчас нет времени / некогда»
«Понимаю, я вас не отвлекаю. Тогда не буду рассказывать — скину в MAX ссылку на макет, посмотрите, когда будет минута. Когда вам удобнее напомнить — завтра или в четверг?»
Всегда уходите с конкретной датой следующего контакта, а не с «когда-нибудь».
«А вы не мошенник? / Откуда у вас номер?»
«Справедливый вопрос. Номер — из вашей же карточки в картах, там он открыт. Я работаю официально, договор и оплата 50/50: половина при старте, половина после того, как вы посмотрите готовый сайт. И первый шаг — макет — бесплатно».
«Пришлите на почту, я посмотрю» (вежливый отказ)
«Обязательно пришлю. Только уточню, чтобы не зря: вам важнее, чтобы через сайт писали в MAX, или чтобы были видны цены и фото?»
Один уточняющий вопрос превращает «отписку» в диалог.
«У нас уже есть человек, который делает сайты»
«Хорошо, тогда я не буду влезать. Скажите только честно: сайт готов или в процессе? … Если в процессе — скину макет как референс, вдруг пригодится. Бесплатно, без условий».
5. Что убивает звонок
6. После звонка
- →Сразу поставьте отметку в списке: «Позвонил» или «Написал», и запишите в заметку, о чём договорились. Иначе через неделю не вспомните.
- →Отправьте ссылку на макет в течение 5 минут. Пока помнят голос — конверсия выше в разы.
- →Первый follow-up через 2 дня. Одно сообщение: «Иван, посмотрели макет? Что поправить?» Без «ну как успехи».
- →Второй через неделю. С новой ценностью: «Добавил блок с ценами и фото — гляньте».
- →Третий через месяц. «Появилось окно на этой неделе — если актуально, соберу сайт, стартовая цена та же».
- →После третьего касания без ответа — в «Отказ», и не тратьте на них время. Лучше 15 новых звонков, чем 50 напоминаний.
7. Шпаргалка на печать
Распечатайте и держите перед глазами первые 50 звонков.
- 1. «Здравствуйте! Иван, делаю сайты для малого бизнеса в Тюмени. Звоню по делу — минута, удобно?»
- 2. «Нашёл вас на картах: [название], [адрес]. Карточка заполнена, а сайта нет — про это и звоню».
- 3. «Скажите, откуда сейчас приходят новые клиенты?» — ждать ответа молча
- 4. «Вот в чём потеря: ищут «[услуга] Тюмень», звонят тем, у кого есть сайт. Вас в этом списке нет».
- 5. «Я уже сделал макет под вас — рабочий, с телефона открывается. Скинуть в MAX? Если не зайдёт — больше не позвоню».
- 6. «Куда удобнее — MAX или почта? … Отправлю в течение пяти минут».
Подсказка: цифры цены и срока в шпаргалке — из демо-настроек. Свои можно изменить в кабинете, и в КП они подставятся автоматически.